張震

作為一名剛畢業(yè)不久走入社會的年輕小伙子，有幸能加入百特這樣優(yōu)秀的銷售隊伍，開啟自己嶄新的職業(yè)生涯，我感到十分幸運。回顧起自己工作過的第一家企業(yè)，那是家代理商，一開始也是不斷學(xué)習(xí)公司所代理的產(chǎn)品知識，慢慢開始自己進行項目的跟蹤和推進，一路走來有辛酸也有驚喜，畢竟銷售的道路上總是充滿許許多多的不確定性。之前對于項目的跟蹤都是自己一個人負責(zé)，一個人，一個包，一臺車仗劍走天涯，團隊的概念并不是很有感觸。來了百特后，這一切都發(fā)生了變化。

百特智能裝備是極有凝聚力的平臺，它聚集著一支支強悍而有活力的團隊。比如我所在的華南大區(qū)，整個團隊由十一個人組成，雖然說每人都有自己負責(zé)的對應(yīng)區(qū)域，但是始終保持團隊的聯(lián)系，通過團隊的項目交流、團建交流、資源共享，讓整個團隊的訂單成交率一直保持著較高的水準。

團隊訂單的成交率高是有依據(jù)的。每一位同事對自己負責(zé)的區(qū)域項目業(yè)主組織架構(gòu)都能做到了解透徹，很明確的知道自己在業(yè)主方的工作需做到什么程度以及后期需要對哪些人員進行主要的公關(guān)。并且在加入百特后我參加了兩次部門例會，在會中每位同事的發(fā)言重新刷新了我之前對于銷售工作的理解，明白了團隊協(xié)作與自己跟蹤項目時所做工作的重要性。

跟進項目我們最基本的思路即是要對項目有比較明確的認識，這包括：1、項目業(yè)主的企業(yè)性質(zhì)；2、項目資金來源以及資金到位情況；3、項目目前所處階段，已完成階段的文件信息是否取得；4、項目業(yè)主的采購方式是怎樣的；5、項目業(yè)主的組織架構(gòu)是怎樣的，話語權(quán)在哪位領(lǐng)導(dǎo)手中；6、項目業(yè)主對于設(shè)備是否有品牌偏向以及之前使用過哪種品牌。結(jié)合上述的幾點，再跟進項目時把握幾個問題點的動向，才能更好的明確客戶的需求并且有針對性的進行項目攻關(guān)。

目前，市場上各大工廠無論是鋼鐵還是化工還是醫(yī)藥，在我們接觸這個行業(yè)之前，有的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了許許多多的項目。在我們沒有能力公關(guān)成功業(yè)主的情況下，就需要進行資源關(guān)系的借力，其在項目所在地能運作如此多的項目并不是天上掉下來的，都是憑借自身過硬的關(guān)系資源才能將產(chǎn)品運作到項目中。根據(jù)項目去了解、去接觸、去談合作，借助資源關(guān)系一起將項目落地。

一個項目的落地，其中包含著非常非常多品類的設(shè)備，我們能做的也就是其中的一小部分。通過與其他品類的廠家聯(lián)合，談好利益分配，并不是不能借助其關(guān)系進行項目的攻破。商場如戰(zhàn)場，但同樣存在著項目合作以及資源共享。

單槍匹馬能將項目落地的確非常了不起，但跟進項目的過程中及時對所跟項目進行同事、領(lǐng)導(dǎo)間的信息溝通非常重要，很多事情并不會往自己認為的方向去發(fā)展，稍微有個轉(zhuǎn)折就會導(dǎo)致我們對項目失去把控。通過大家的意見交流，出謀劃策，選定對適合的節(jié)點攻破方案，才能增加項目落地的可能性。眾人拾柴火焰高不是沒有道理的，如何巧用資源和做好信息溝通，輕松翻倍你的銷售業(yè)績！別小看這個技巧，它可是能讓你在銷售戰(zhàn)場上所向披靡的利器哦！